Beitrage zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung

Dieses Buch untersucht, wie sprachliche und stimmliche Adaption in Mitarbeiter-Kunden-Interaktionen Vertrauen, Emotionen und Verkaufserfolg beeinflusst. Während klassische Forschungsansätze diese Dynamiken nur begrenzt abbilden konnten, ermöglichen neue Datenquellen und Verfahren erstmals eine detaillierte Analyse. Die erste Forschungsarbeit entwickelt einen stimmbasierten, maschinellen Ansatz zur Erfassung emotionaler Ansteckung und wertet Laborstudien mit 228 Dyaden aus. Die zweite Forschungsarbeit untersucht über 20.000 reale Verkaufsanrufe, um sprachliche Spiegelung in verschiedenen Dimensionen mittels Textanalyse zu erfassen und deren Zusammenhang mit Verkaufserfolg zu bestimmen. Die dritte Forschungsarbeit analysiert in einem Laborexperiment zum Trust Game mit 74 Dyaden, wie sich Vertrauen in digitalen Interaktionen durch emotionale Dynamiken erklären lässt, und vergleicht verhaltensbasierte Messungen mit skalenbasierten Selbstberichten. Dieses Buch leistet damit sowohl einen methodischen Beitrag zur Analyse dynamischer Interaktionsprozesse als auch theoretische Impulse für die Forschung.